Pingki Houang (Scalapay) : « Le paiement fractionné, une solution gagnante pour le client et le commerçant »

Avec son service de paiement innovant permettant de réaliser un achat en trois mensualités sans frais, Scalapay est officiellement devenue la première licorne d’Italie. Pingki Houang, directeur général de la fintech, revient pour Actu Retail sur les enjeux du paiement fractionné.

Le paiement fractionné est-il un phénomène nouveau ou une tendance à l’œuvre depuis de nombreuses années ?

Pingki Houang : Scalapay en tant que telle est assez jeune, l’entreprise étant née au début de l’année 2019. Elle a connu une croissance fulgurante, depuis ses débuts en Italie et en particulier à Milan. La solidité de notre modèle a été validée par plusieurs fonds d’investissement, ce qui nous a permis de lever des montants conséquents pour soutenir la croissance de notre projet.

Notre mission, dès le départ, a consisté à aider les commerçants à mieux convertir leurs ventes, à augmenter leur panier moyen et à fidéliser leurs clients. Notre solution s’adresse à eux, qu’ils soient e-commerçants ou retailers classiques. Avant même la pandémie, le paiement fractionné sans frais nous a semblé être la solution la plus pertinente pour favoriser la conversion des retailers. Scalapay est née de ce constat et s’est attachée à construire un service de paiement en trois fois sans frais pour le client. La crise de la Covid a bien sûr contribué au large développement du e-commerce et, par extension, du paiement fractionné. Mais, si l’on prend du recul, le sujet n’est absolument pas nouveau.

Scalapay est une façon de simplifier encore davantage le parcours client. Avec peu d’informations, nous parvenons à « scorer » – c’est-à-dire identifier l’acceptation ou non d’un paiement échelonné. Nous ne facturons jamais le client final, qui n’a pas à payer d’intérêts, et nous ne sommes donc pas des pourvoyeurs de crédit. Lors de l’achat d’un article en trois fois, Scalapay facture immédiatement le client à hauteur du premier tiers et prend en charge le reste. Le client sera de nouveau facturé pour un tiers les deux mois suivants, sans frais additionnels par rapport au prix de vente initial. En contrepartie du risque que nous prenons en cas de défaut de paiement du client, nous retenons en revanche une commission auprès du commerçant – entre 2,5 et 4 % du montant de la transaction.

Une telle solution permet aux commerçants de proposer un service supplémentaire à leurs clients. Certaines ventes n’auraient pas été converties sans cette possibilité de paiement en plusieurs fois. Le taux de conversion augmente en moyenne entre 10 et 18 % lorsque ce type de service est proposé. De même, la valeur du panier moyen progresse mécaniquement – entre 30 et 50 %. 

En 2021, près d’un tiers des Français a eu recours au paiement fractionné contre 25 % l’année précédente. Comment peut-on expliquer cet engouement ?

Pingki Houang : Plusieurs raisons expliquent ce phénomène, tout en le relativisant. En France, le paiement différé est traditionnellement peu utilisé, la population étant plutôt utilisatrice de cartes de débit immédiat – et non de crédit malgré les abus de langage. Nous restons encore très loin des pratiques de certains pays, comme les États-Unis ou le Royaume-Uni, puisque le paiement fractionné ne représente qu’au mieux 4 % des transactions dans l’Hexagone. Ailleurs en Europe, cette part peut atteindre jusqu’à 25 %. L’Australie représente un cas extrême, où une société comme Afterpay totalise à elle seule 25 % des transactions e-commerce. Dans ce pays, le paiement fractionné pèse ainsi pour 40 % des achats réalisés en ligne.

La progression que l’on constate désormais en France s’explique par un aspect technologique. Le paiement étalé existait déjà avant les solutions en ligne, auprès d’acteurs reconnus comme Oney ou Sofinco. Mais la vraie différence aujourd’hui, c’est la tech. Auparavant, ces facilités de paiement nécessitaient la transmission d’une pièce d’identité, d’une attestation de domicile, etc. Ce modèle de parcours client ne favorisait pas l’acte d’achat. La technologie a permis de simplifier le processus, avec des validations de transaction qui s’opèrent en moins de trois secondes.

Notre service n’a pas vocation à encourager la surconsommation. Il cherche avant tout à améliorer la performance des commerçants, tout en respectant le consommateur via l’instauration de limites de dépenses et de plafonds de paiement. Le client s’y retrouve donc, puisqu’il bénéficie d’une solution d’une grande simplicité tout en évitant de contracter un crédit à la consommation plus lourd de conséquences. La gratuité du service contribue bien sûr, elle aussi, à son attractivité.

Observez-vous une différence de recours au paiement fractionné entre catégories de produits ?

Pingki Houang : Scalapay puise ses racines dans les achats « plaisir » et relatifs au « life style » – à savoir la mode et les articles de sport. Notre positionnement est fort sur ces catégories, dans la lignée de la « dolce vita » non étrangère à nos origines italiennes. Nous estimons que nous n’avons pas vocation à décider quel type d’achats est essentiel ou non. En outre, le paiement fractionné permet aux consommateurs d’accéder à des produits plus durables et de meilleure qualité. Acheter moins mais mieux est possible en échelonnant.

Existe-t-il des freins du côté des retailers, lorsqu’il s’agit de mettre en œuvre techniquement le paiement fractionné ?

Pingki Houang : Nous avons trop souvent tendance à voir les freins avant les opportunités. Notre force est de proposer une solution qui simplifie les interactions techniques. Sur l’ensemble des plateformes e-commerce, on retrouve des plugins, des API ou encore ce que l’on appelle les « cartridges ». Autrement dit, il suffit généralement de copier-coller un petit bout de code pour intégrer simplement une solution de paiement fractionné. Par les temps difficiles que nous vivons en termes de consommation, les commerçants n’ont en réalité rien à perdre en offrant un service supplémentaire, susceptible d’augmenter leur panier de vente moyen et leur base de clientèle. 

Un Français sur dix ne rembourserait pas son achat dans les temps, en cas de recours au paiement fractionné. Que répondez-vous aux critiques concernant les risques de surendettement associés à cette pratique de consommation ?

Pingki Houang : La protection du consommateur est un enjeu fondamental. Nous n’avons bien sûr aucun intérêt à favoriser la surconsommation, puisque tout achat non payé représente pour nous une perte sèche. Par conséquent, nos meilleurs clients sont ceux qui peuvent payer in fine leur achat. Notre métier repose sur la mise en relation d’un client viable avec un commerçant partenaire. Tous ces sujets de surendettement vont faire l’objet de régulations, comme cela a déjà été le cas avec la loi Lagarde en France.

Du fait de la contraction du marché et de la baisse du pouvoir d’achat, les consommateurs subissent de plus en plus lourdement les frais du quotidien – liés à l’essence, aux produits de la vie courante, aux loyers, etc. Ce sont ces postes de dépense qui constituent, malheureusement, les principales causes de surendettement lorsque les consommateurs décident, pour compenser, de contracter des crédits à la consommation supplémentaires. Mais nous espérons que les régulateurs feront la distinction entre les produits qui relèvent de petits achats et ceux qui risquent de devenir des sujets de crédit. En France, le montant moyen des transactions opéré via Scalapay est de 120 euros. Je ne crois pas que l’on se surendette à cause de 40 euros échelonnés sur trois mois.

En revanche, il est important de mettre en place les systèmes de contrôle nécessaires. Les dossiers de surendettement que l’on observe sont liés à une multitude de crédits contractés par ailleurs, pour des montants bien plus élevés que ceux nécessaires à certains achats « plaisir ». Ce n’est pas le paiement fractionné qui entraîne une situation de surendettement.

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