Martin Pennel (NectarGo) : « Renouer le dialogue entre producteurs et commerçants »

Jeune start-up implantée dans la métropole lilloise, NectarGo se donne pour mission de réinventer le lien entre producteurs locaux et commerçants grâce au digital. Actu Retail est allé à la rencontre de Martin Pennel, fondateur de l’entreprise, pour évoquer son engagement en faveur d’une consommation relocalisée.

D’où vient ce souhait de réinventer le lien entre producteurs et commerçants ?

Martin Pennel : Je suis un passionné de ruralité et de notre rapport aux territoires. Après mes études et plusieurs années de conseil en organisation, j’ai souhaité quitter Paris pour rejoindre un fonds d’investissement en Normandie, avant de retourner dans les Hauts-de-France – ma région d’origine – et me lancer in fine dans l’entrepreneuriat. Mon objectif était de concilier un attrait certain pour le secteur du digital avec le souci d’avoir un impact positif d’un point de vue à la fois environnemental et territorial. C’est dans cette optique que je me suis engagé dès 2020 dans le projet « DataFresh », une solution IoT destinée à réduire les pertes en fruits et légumes encore comestibles avant leur mise en rayon (10 % de gaspillage en moyenne).

Fort de cette première expérience dans la logistique alimentaire, j’ai été saisi en période Covid d’un double constat : d’une part, des rayons se sont retrouvés vides en supermarché à cause de ruptures au sein de la chaîne d’approvisionnement tandis que, d’autre part, les producteurs locaux ont rencontré des difficultés pour vendre leurs stocks en raison de la fermeture des restaurants et d’une baisse de commandes de la part des grossistes.

Face à un problème aussi criant d’agilité logistique, l’idée de réinventer le lien entre les producteurs et les commerçants a émergé, renforcée par l’affirmation du consommer local au rang des premières préoccupations des Français. Les enseignes elles-mêmes, depuis deux ans, font du local un axe fort de leur stratégie. Le concept NectarGo s’est formé à ce moment-là, autour d’une interrogation : comment permettre à la grande distribution de s’approvisionner localement et en direct auprès des producteurs situés à proximité de leurs points de vente ?

Comment expliquez-vous ce manque d’agilité logistique que vous soulignez ?

Martin Pennel : Autour de chaque point de vente, dans un rayon de cinquante kilomètres, se trouvent plusieurs centaines de producteurs avec lesquels les distributeurs ont du mal à travailler. Les sources de ce problème sont anciennes. Depuis 60 ans, la filière agroalimentaire s’est construite selon un schéma massifié, intermédié et fondé sur de longues distances. Cela a permis de répondre à une priorité, très saine au demeurant, qui est celle de nourrir la population grâce à des capacités de production à grande échelle. Ce qui est d’ailleurs la première mission de l’agriculture.

Mais ce système atteint aujourd’hui une certaine limite. Nous héritons d’une chaîne logistique dans laquelle les producteurs sont mal rémunérés. Avec un revenu agricole moyen de 1 400 euros mensuels, pour 70 heures de travail par semaine, il est difficile de vivre correctement. Autrement dit, sans les subventions, nos agriculteurs ne gagneraient par leur vie. Il faut ajouter à cela le gaspillage alimentaire ou bien encore une distance moyenne de 2 000 kilomètres parcourus par les aliments, ce qui implique un impact carbone important. Ce schéma traditionnel de distribution alimentaire est à repenser.

Dans ce contexte, la grande distribution doit renouer avec le local. Or, les outils existants – comme les centrales d’achat ou les entrepôts logistiques pour massifier les flux – ne parviennent pas à répondre à l’enjeu de développement d’une offre de produits de proximité dans chacun des points de vente. Une centrale d’achat, même régionale, n’est pas en mesure de différencier suffisamment une offre d’un magasin à un autre.

Pour vendre du local, la grande distribution doit faire du direct. Et ce mouvement est en cours : depuis deux ans, toutes les enseignes ont demandé à leurs magasins de s’approvisionner hors centrale pour quelques produits. C’est une petite révolution dans les organisations du retail. Là où, historiquement, un magasin était le bout d’une chaîne logistique bien intégrée, celui-ci devient un opérateur à part entière qui s’occupe du sourcing et de l’identification des fournisseurs d’une partie de l’assortiment de ses rayons. Cela suppose ensuite de gérer des commandes et des flux logistiques en direct. Pour les magasins, c’est quelque chose de nouveau et compliqué à mettre en place.  

Si 2 % seulement des produits d’un magasin en France sont issus d’une production locale et directe, ils représentent jusqu’à 80 % de ses coûts fixes en termes d’approvisionnement. Cela s’explique par une multitude de micro-flux pour lesquels rien n’est optimisé. Les chefs de rayon se sentent d’ailleurs souvent démunis, avec beaucoup de temps perdu, des retards de livraison, des erreurs dans les quantités commandées, des factures qui n’arrivent pas à temps, etc. La scène logistique locale n’est pas performante. Et c’est ce qui explique que le local ne se développe pas autant qu’il le devrait. L’ambition de NectarGo est précisément d’accompagner producteurs et commerçants dans cette relation directe, dans une perspective autant de référencement que d’opérationnel au quotidien (commandes, flux logistiques, actes administratifs, mise en avant des produits en rayon, etc.). 

Quelle forme prend l’outil que vous proposez aux producteurs et commerçants ?

Martin Pennel : Notre solution repose sur trois piliers. D’abord, nous proposons une plateforme SaaS (Software as a Service) accessible en ligne et très ludique, qui permet de gérer les différentes opérations décrites précédemment. Cette plateforme est également disponible en version mobile, pour qu’elle puisse être facilement utilisée sur le terrain par les chefs de rayon et les producteurs.

Notre deuxième pilier est d’apporter de la data qualifiée, concernant les producteurs, les magasins, les produits et les flux logistiques. L’exploitation de cette data permet de faciliter la recherche d’un producteur local ou, réciproquement, d’un magasin prêt à distribuer tel ou tel produit. Nous apportons de l’intelligence et de l’agilité, en totale transparence, dans le développement de relations entre futurs partenaires.

Enfin, notre troisième pilier porte sur l’humain. Nous offrons un service d’accompagnement, via notre équipe basée à Lille et à Paris. Nous échangeons au quotidien avec les chefs de rayon et les producteurs pour les former, les conseiller et les nourrir en expertise sur des sujets de réglementation, d’étiquetage ou autre.

J’insiste sur le fait qu’une mutation importante est à l’œuvre. Pendant longtemps, producteurs et commerçants ne se parlaient pas, du fait d’une multiplication d’intermédiaires entre eux. Aujourd’hui, ce dialogue doit être renoué grâce à des solutions de mise en relation. De plus en plus de jeunes agriculteurs se posent la question de la vente en direct, plutôt que de passer par une coopérative. Ils s’interrogent donc sur la transformation de leurs produits, la conception d’un packaging et le profil de leurs clients, comme toute entreprise. Notre combat est aussi de redonner une vraie place d’entrepreneur aux agriculteurs et à ceux qui produisent.   

Quelle place accordez-vous dans vos réflexions au consommateur ?

Martin Pennel : Aujourd’hui, 91 % des Français souhaitent consommer des produits locaux, ce qui en fait le critère numéro un derrière la question du prix. C’est un marché en croissance. Il y a pourtant deux problèmes : d’un côté, seuls 2 % des produits vendus en supermarché sont issus d’un approvisionnement local et, de l’autre, les magasins ont encore du mal à valoriser leur offre de proximité en rayon.

Sur ce dernier aspect, nous aidons les magasins à optimiser le balisage des produits locaux, en mettant en avant la photo du producteur ou encore un QR code vers son site internet. De ce fait, nous recréons du lien entre le producteur et le consommateur. C’est gagnant-gagnant-gagnant. Le producteur, pour sa part, développe sa marque et la rotation de ses produits en rayon. Le distributeur, ensuite, met en valeur sa démarche et améliore son chiffre d’affaires par mètre carré. Le consommateur, enfin, peut faire ses choix de façon transparente et éclairée.  

Cette envie de consommer local est-elle imputable à la crise sanitaire, ou existait-elle déjà auparavant ?

Martin Pennel : Toutes les crises exogènes renforcent ce phénomène de remise en cause des chaînes logistiques dites longues distances. Nous l’avons expérimenté avec les masques, en début de pandémie, où nous nous sommes rendu compte des limites d’une dépendance à des fournisseurs étrangers. La notion de résilience est centrale et nous devons collectivement nous inscrire dans une démarche de relocalisation de nos modes de production. En l’espace de quelques mois, NectarGo rassemble déjà une communauté de 250 utilisateurs environ, à la fois distributeurs et producteurs. Et nous sommes implantés dans une vingtaine de départements partout en France, avec un ancrage particulier dans les Hauts-de-France et en Normandie.

Mais ce besoin de résilience et de relocalisation ne date pas du Covid. Le local n’est pas un phénomène conjoncturel, il s’agit d’une tendance structurelle. Nous arrivons au bout d’un modèle mondialisé de production alimentaire, tant pour des raisons climatiques que territoriales. Pour autant, l’idée n’est pas de prétendre que la production locale seule va permettre de régler cette problématique de fond. Je suis moi-même issu du monde du conseil et de l’entreprise : le local ne s’imposera pas sans performance économique associée.

Quand un producteur local fournit un magasin, 20 à 30 % du prix de vente correspond à des coûts logistiques. Il n’existe pas d’autre filière logistique aussi peu performante. Le local prend encore trop de temps et coûte encore trop cher. Les circuits courts ne se développeront pas tant qu’ils resteront sous-performants. Notre vision, avec NectarGo, est justement d’inventer une chaîne logistique locale et performante. En bout de chaîne, si la tomate locale est à 3 euros contre 1 euro pour sa concurrente d’Espagne, la première n’a aucune chance.

Avez-vous le sentiment que le circuit court est devenu une priorité pour les acteurs de la grande distribution ?

Martin Pennel : Je constate une totale maturité du marché. Toutes les enseignes se sont mises au local, en mettant en place des ressources pour le développer en rayon. Cela se manifeste, concrètement, par des équipes dédiées au siège ou par des outils juridiques pour faciliter le référencement en direct. Nous collaborons nous-mêmes avec tous les types de direction, qu’il s’agisse du marketing, de l’innovation, de la RSE, de la data, des filières, etc. Tous les décideurs du retail ont aujourd’hui un dossier « local » sur leur bureau.

Ne trouvez-vous pas paradoxal que l’avenir du local et de la proximité passe nécessairement par la digitalisation ?

Martin Pennel : Personnellement, je ne vois pas le paradoxe entre le local et le digital. Nous sommes dans un monde de plus en plus digitalisé, où nous pouvons avoir toutes sortes de rapports sociaux à distance. Et la crise sanitaire nous l’a prouvé. Nous bénéficions d’une forte proximité avec nos utilisateurs, bien que nous soyons une solution tech. Le digital, comme dans de nombreux secteurs, est générateur de performance et nous aurions tort de nous en passer.

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