Rami Salem (Purse) : « Fluidifier, simplifier et sécuriser les parcours clients grâce à l’orchestration de paiement »

Dans le sillage de la Covid-19, de nombreuses solutions de paiement ont émergé pour répondre aux nouvelles attentes exprimées par les consommateurs. L’orchestration de paiement, qui vise à fluidifier, simplifier et sécuriser les parcours d’achat des consommateurs, apparaît désormais comme une nouvelle brique indispensable du retail. Purse, anciennement Upstream Pay et récent signataire d’un partenariat stratégique avec Auchan, a pour ambition de devenir d’ici trois ans le leader français de l’orchestration. Actu Retail est allé à la rencontre de Rami Salem, son fondateur.

Quelle a été la réflexion ayant conduit à la création de Purse ?

Rami Salem : Nous nous sommes appuyés sur trois constats. Le premier est l’impact significatif qu’a eu la Covid-19 sur l’écosystème du retail, conduisant à un « rattrapage » du digital sur le « click and mortar » : nous sommes passés de 5 % de transactions réalisées par le digital à environ 20-25 % aujourd’hui. Le digital s’est ainsi durablement installé dans le monde du retail. 

Les attentes des clients finaux ont par ailleurs évolué au cours de cette période. Pour un consommateur, un paiement doit être désormais synonyme de fluidité, de simplicité et de sécurité. Les contraintes posées par la Covid-19 ont ancré ces attentes : nous payons tous désormais sans contact, avec Apple Pay par exemple.

Troisièmement, l’écosystème du paiement a considérablement évolué, avec l’arrivée de nouveaux acteurs en France – Scalapay il y a trois ans, Klarna il y a deux ans – et l’augmentation des recours au « Buy Now Pay Later » (BNPL) et aux « Payment Service Providers » (PSP) comme Adyen, CheckOut.com, Payplug ou Stripe.

Ces trois éléments nous ont donc incités à agir en nous attachant à allier tous ces écosystèmes : le retail, le paiement et le client. C’est dans ce contexte que Purse a choisi de se positionner comme plateforme d’orchestration de paiement. Et c’est de là que notre constat est né, autour d’une question centrale : comment articuler ces trois mondes afin d’assurer plus de fluidité, de simplicité et de sécurité ?

Qu’est-ce qu’une plateforme d’orchestration de paiement et quelle solution avez-vous mis en place chez Purse ?

Rami Salem : Il m’est nécessaire d’apporter un peu de contexte au préalable. Le taux de conversion des clients est aujourd’hui de 4 % pour des acteurs performants et de 1 ou 2 % en moyenne pour les acteurs du « click and mortar ». Un client sur deux arrivant sur la page de paiement est prêt à quitter le site internet s’il n’est pas en mesure de payer en passant par un tiers en lequel il a confiance. C’est un point très important. Une fois la bonne méthode de paiement sélectionnée, le taux d’acceptation s’élève à 85 % en moyenne – sur le marché français – avec des niveaux de performance variés (80 % à 92 % selon les acteurs).

Purse, en tant que plateforme d’orchestration, a pour mission d’accroître ces taux de conversion et d’acceptation en mettant en relation deux écosystèmes : le retail et le paiement. En une seule intégration, nous offrons un accès à un catalogue de solutions de paiement – nous comptons aujourd’hui plus de 80 partenaires – qui peuvent être mobilisées par les distributeurs.

De façon plus exhaustive, notre offre comprend trois éléments clés. Le « front » – une page incitant le client à procéder au paiement –, une connexion unique – primordiale afin de simplifier les activités des équipes techniques – et une vue unifiée et claire des commandes et des transactions pour faciliter le travail des services financiers. L’objectif est de simplifier le travail de nos différents clients.

Je pense au travail des équipes du digital, qui sont en mesure de proposer la méthode de paiement adéquate parmi le catalogue de solutions offertes. Je pense aussi aux équipes techniques, qui ne sont pas mises en difficulté par la complexité des interfaces disponibles avec les différentes solutions de paiement. Enfin, je pense à la fonction finance dans son ensemble, qui bénéficie d’une meilleure traçabilité des commandes, des transactions et des paiements. Voilà en synthèse le métier de Purse.

Auriez-vous déjà quelques indicateurs démontrant l’impact de votre solution sur les taux de conversion et d’acceptation de vos clients ?

Rami Salem : Absolument. Nous avons obtenu des augmentations des taux de conversion et d’acceptation respectivement de plus de 10 points et de plus de 5 points chez notre partenaire Auchan. C’est significatif si l’on considère le chiffre d’affaires couvert par ces métriques, à savoir plus de dix millions de transactions et plus d’un milliard d’euros pour le digital d’Auchan.

D’où vient justement cette collaboration avec Auchan et comment prend-elle forme aujourd’hui ?

Rami Salem : Auchan travaillait initialement avec un unique prestataire de service de paiement, sur la base d’une unique connexion. Cette situation peut conduire à certaines frustrations, aussi bien du côté du retailer que du prestataire. Nous avons cherché à amener plus de fluidité en développant des connexions entre Auchan et plus de six partenaires, en direct, via notre solution. 

La connexion que nous proposons dispose de modules certifiés. Notre métier est de développer des connexions robustes avec nos partenaires en recevant les données adéquates de la part d’Auchan et en renvoyant les données utiles à chaque partenaire dans l’objectif d’optimiser leurs performances.

Dans le cadre de ce partenariat, nous avons pu remettre à plat la configuration technologique du modèle de paiement d’Auchan, en obtenant des gains de performance substantiels. À partir de la rentrée, nous prévoyons d’aller plus loin en enrichissant le catalogue des méthodes de paiement disponibles, en incluant notamment Apple Pay et des solutions de type BNPL.

Pouvez-vous nous en dire plus sur vos perspectives de développement dans les mois et les années à venir ?

Rami Salem : Ce premier partenariat d’envergure nous ouvre des perspectives au sein même du groupe Auchan. Des discussions prometteuses sont d’ores et déjà menées avec certains pays, notamment du Sud, et des partenariats verront le jour en 2024. Le développement international est donc une composante essentielle de notre croissance.

Des contrats par ailleurs conclus avec plus d’une quinzaine de distributeurs vont être lancés à partir de l’automne, nous permettant d’appuyer notre développement à l’international. Puisque nous nous adressons essentiellement à des acteurs du digital, ces contrats couvrent par nature plusieurs pays – plus de huit pays européens pour certains.

Cette croissance nous conduira d’ailleurs à nous installer physiquement dans certains pays d’Europe. Notre objectif, au cours des trois prochaines années, est de devenir le leader du marché français de l’orchestration, en dépassant les 15 milliards d’euros de flux traités.

Certaines évolutions dans les pratiques de paiement des consommateurs vous paraissent-elles aujourd’hui structurantes ?

Rami Salem : Tout à fait. Notre conviction est que le monde digital doit redescendre dans les magasins. Lorsque vous allez dans un magasin de prêt-à-porter et que vous essayez un produit qui ne vous va pas, vous attendez une première fois un vendeur pour qu’il aille chercher une autre taille dans l’entrepôt. Vous avez déjà attendu et devrez attendre de nouveau en caisse afin de procéder au paiement. Pour pallier ce type de friction, nous lançons la première solution d’orchestration de paiement en mobilité. Ainsi, nous offrons la possibilité d’intégrer toutes les solutions de paiement directement aux tablettes des vendeurs pour permettre d’éliminer cet irritant. Ces nouveaux parcours digitaux font à mon sens partie des tendances émergentes.

On pourrait également évoquer un deuxième sujet clé, celui de l’open banking, en lien avec la DSP2 et l’initiation de virement. Nous développons depuis un an et demi l’une de ces solutions sur le site d’Auchan Pro, en partenariat avec Fintecture. Tous les acteurs – client, distributeur, fournisseur de solutions – doivent cependant s’approprier le sujet afin de basculer de la simple tendance de marché à la réalité. Le paiement via un compte bancaire par virement instantané reste aujourd’hui peu adopté par les clients. C’est une tendance qui va considérablement se démocratiser en 2024.

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